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Yield Management

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Yield Management – Definition und Ursprung

Yield Management, oft als Ertragsmanagement bezeichnet, ist eine dynamische Methode zur Preisdifferenzierung, die darauf abzielt, den Gewinn zu maximieren, indem Preise und Kapazitäten flexibel gesteuert werden. Ursprünglich in den 1970er Jahren in den USA entwickelt, reagierte die Fluggesellschaft American Airlines auf den intensiven Wettbewerb, indem sie diese Strategie einsetzte, um die Auslastung ihrer Flugzeuge gleichmäßig zu gestalten.

Spezifika und Anwendung

Das Besondere am Yield Management ist, dass die Preisdifferenzierung nicht pauschal für alle Produkte oder Dienstleistungen erfolgt, sondern dynamisch auf einzelne Angebote zugeschnitten wird. Dies ermöglicht es Unternehmen, auf unterschiedliche Auslastungen zu reagieren und ungenutzte Kapazitäten optimal zu monetarisieren.

  • Fixe Kapazitäten:
    Branchen mit starren Kapazitäten – etwa Flugzeug-Sitzplätze, Hotelzimmer oder feste Lagerflächen – profitieren besonders vom Yield Management, da ungenutzte Kapazitäten sonst zu Umsatzverlusten führen.
  • Aktive Preisdifferenzierung:
    Unternehmen passen ihre Preise aktiv an die aktuelle Marktsituation an. So werden beispielsweise Flüge zu weniger gefragten Zeiten durch günstigere Preise attraktiver gestaltet.

Branchen und Zielsetzung

Yield Management findet breite Anwendung in verschiedenen Branchen, darunter:

  • Reiseindustrie:
    Fluggesellschaften, Hotels und Autovermietungen nutzen diese Methode, um trotz schwankender Nachfrage eine gleichmäßige Auslastung zu erzielen.
  • Schienen- und Luftverkehr:
    Die Preisdifferenzierung hilft dabei, auch in weniger frequentierten Zeiten die Kapazitäten optimal zu nutzen.
  • Logistikunternehmen:
    Feste Lagerflächen und Transportmittel können durch dynamische Preisstrategien besser ausgelastet werden.
  • Bauunternehmen:
    Bei temporären Projekten ermöglicht Yield Management, trotz variierender Nachfrage, eine kontinuierliche Einnahmequelle.

Das Ziel des Yield Management ist es, Umsatzverluste aufgrund schwankender Nachfrage zu vermeiden und durch aktive Anpassung der Preiskategorien eine ganzjährige, optimale Auslastung zu erreichen. Dabei fließt diese Strategie eng in das Marketing eines Unternehmens ein, um den Kunden die verschiedenen Preiskategorien und Buchungsanreize (z. B. frühzeitige Buchung zu einem niedrigeren Preis) transparent zu kommunizieren.

Durch effektives Yield Management können Unternehmen ihre Erträge steigern und gleichzeitig sicherstellen, dass auch in Zeiten schwankender Nachfrage die vorhandenen Kapazitäten optimal genutzt werden.

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